Новини
Никога не казвайте „да” на първата оферта Никога не казвайте „да” на първата оферта
17.02.2012
Източник: Human Capital

Роджър Доусън е автор и водещ от международна величина, когото списание SUCCESS нарича „Експерт номер 1 по преговори на Америка”. Той е роден във Великобритания, но през 1962 емигрира в Калифорния. Десет години по-късно става американски гражданин. Преди да стане автор и водещ експерт по преговори, той е президент на една от най-големите фирми за недвижими имоти в Калифорния с 28 офиса, 540 служители и агенти по продажбите с обем от над 400 милиона щатски долара годишно.

Той е основател на „Институт за водене на преговори”, базиран в Калифорния. Институтът предлага курсове в САЩ и други страни в областите: „Изкуството на преговорите”, „Изкуството на убеждаването”, „Ефективно вземане на решения и оптимизация”. Националната асоциация на преподавателите (NSA) даде на Роджър Доусън две от най-престижните титли: CPAE (Council of Peers Award for Excellence) и CSP (Certified Speaking Professional), което го прави един от най-добрите лектори в САЩ.

Роджър Доусън ще бъде в България на 1 март, за да сподели своя опит за изкуството на преговорите. В НДК той ще проведе еднодневен семинар на тема: „Тайната на успешните преговори”, организиран от „Интер Контакт България”.

Г-н Доусън, какво научихте през годините – какво е най-важното за успешните преговори?
Най-важното, което научих през годините, е силата, която имат различните възможности. Сега знам, че това изглежда просто, но много хора правят грешката да не дават няколко опции, когато преговарят. Отиват да купуват кола, но дилърът няма никакви съмнения, че той или тя вече се е влюбил в този автомобил. Отиват при шефа си, за да искат увеличение на заплатата, но нямат опция да напуснат, за да получат по-добри възможности.

Кои са най-трудните преговори, които сте имали? Какъв беше урокът, който научихте тогава?

Най-трудните преговори бяха за един заложник в Ирак. Това ме научи да гледам на ситуацията от гледната точка и на другия, не само от моята. Моят клиент предполагаше, че това, което искат, е пари. Но парите изобщо не бяха това, което искаха.

Кои са основните причини преговорите да се провалят?
Най-голямата грешка, която допускат хората, които отскоро водят преговори е, че не реагират на исканията на другата страна със сепване. А винаги трябва да се „изплашат”. Тази реакция предизвиква шок и изненада у отсрещната страна. Когато някой ви прави предложение, той следи за вашите реакции. Ще ви дам пример. Продавате компютри и купувачът иска да включите удължена гаранция. Или вие продавате къщата си, но купувачът казва, че ще има сделка, ако се изнесете до две седмици. Във всяка от тези ситуации другата страна може да не е помислила и за момент, че вие ще приемете тези искания, но ако не реагирате и не се сепнете, той или тя автоматично ще си каже: „Мога да ги накарам да се съгласят. Не мислех, че може да стане, но реших да бъда труден преговарящ и да видя колко далеч мога да стигна с тях”.

Коя е най-трудната част в преговорите?
Трябва да разглеждаме продажбите като процес с четири етапа. Проучване - да намерим хора, които искат да правят бизнес с нас. Възможност - да преценим дали те могат да правят бизнес с нас. Желание - да направим така, че те да желаят нашите продукти и услуги повече от всеки друг. Затваряне на преговорите - договарянето на цената. Договарянето на цената трябва да стане, след като вече сте създали желанието. Именно това е най-важната част – да създадете желание към вашите продукти и услуги. Повечето търговци започват да говорят за цената, преди купувачът да е решил, че желае този продукт.

Промени ли се начинът на водене на преговори през годините? Още повече с навлизането на новите технологии, когато комуникацията се пренася все повече в Интернет?

Интернет промени всичко. Достъпът до информация e много по-лесен. Клиентите днес могат много по-лесно да намерят алтернативи, което им дава сила в преговорите.  Например много по-лесно е клиентът да каже: „Ще купя по-малко”. Това означава, че днес е по-важно от всякога вашите продукти и услуги да се разграничават от тези на конкуренцията. Това, което търговците днес трябва да знаят, е как да създадат желание към техните продукти и услуги и по този начин клиентите ще са готови да платят повече за тях. Защото винаги ще има някой, който ще продава по-евтино. 

Според някои преговорите са като психологическа игра, в която побеждава този, който умее да предвиди действията на другия по-добре. Съгласен ли сте?

Това, което описвате, е валидно за преговори между конкуренти, където между страните има конфликт. Може да се приложи и когато не планирате да правите отново бизнес с този човек. Когато става въпрос за преговори между компания и компания, аз предпочитам варианта и двете страни да печелят. Това означава двете страни да работят заедно, за да намерят най-доброто решение, което ще доведе до ползи и за двете страни.

Може ли да се оказва натиск без конфронтация?

Да. Това е, което аз уча. Винаги съветвам, че трябва да има някой неопределен, но по-високо, който да одобри сделката. По този начин можете да избегнете конфронтацията. Ако кажете: „Няма да се съглася с това!”, е много директно и конфронтиращо. Но ако кажете: „Не мога да продам това на моите хора”, вие прехвърляте част от напрежението върху тях и това не е директна конфронтация.
 
Защо когато казваме „да” твърде бързо, това е грешка?
Защото това отключва две мисли в главата на човека срещу вас. Първо: „Бих могъл да постигна и повече”. И второ: „Има нещо, което не е наред”. Никога не трябва да казвате „да” на първата оферта.

Вие също така смятате, че винаги трябва да бъдем честни по време на преговори.
Причината, е че ако ви хванат в лъжа, вие ще загубите цялото доверие, което е имало към вас. Ако един свидетел бъде уличен в лъжа, вие ще повярвате ли, че той е излъгал само за едно нещо? Не, вие ще го приемете за човек, който лъже за всичко.

Но ако някои от преговарящите сподели тайна с другата преговаряща страна?
Важно е всеки един от вашия екип преговарящи да е наясно със стратегията в преговорите, така той никога не би противодействал.

Често на хората им се налага да преговарят за заплата. Вие имате книга по темата. Какви са вашите съвети?
Хиляди хора на моите семинари в продължение на години ме питат как да убедят шефовете си да им увеличат заплатата. Проблемът им винаги е един и същ. Те не са подготвени. Ако бяха направили малко проучване и имаха няколко алтернативи, тогава тяхната сила при преговорите щеше да е в пъти по-голяма. Това не означава да отидат с конфронтация и да кажат: „Дайте ми каквото искам или си тръгвам!”. Това означава, че биха имали по-голяма сила.  Стойността, която вие имате за работодателя си, отразява трудността, която той би имал, ако се налага да намери нов човек за вашето място. Бъдете сигурни, че има поне една област във вашата работа, за която вашият шеф смята, че сте незаменим.

Какъв е съветът ви към другата страна – към работодателя? Как той да защити най-добре своите интереси в тази ситуация?

Наемането на правилния човек е най-критичното нещо, което един работодател може да направи.  Повечето работодатели просто правят интервюта с кандидатите, когато имат свободна позиция. Аз вярвам, че винаги трябва да се търсят хора, които биха подобрили работната среда. Така, когато има отворена позиция,  работодателят ще има възможността да избира измежду най-добрите кандидати.

Има ли разлика дали преговорите се водят от мъж или жена?
Като цяло полът няма нищо общо с преговорите. Някои от най-влиятелните преговарящи в историята са били жени. Ще ви дам няколко примера: Хилари Клинтан, Мадлин Олбрайт и Кондолиза Райс. Спомнете си и за Маргарет Тачър и  Голда Меир. Полът има значение само ако жените мислят, че са в по-неизгодно положение да преговарят, само защото са жени.




КОНФЕДЕРАЦИЯ НА НЕЗАВИСИМИТЕ СИНДИКАТИ В БЪЛГАРИЯ БЪЛГАРСКА СТОПАНСКА КАМАРА КТ Подкрепа